最近有一个做产业交购的朋友告诉我说，从去年开始，不断有农机行业的老板找他们，希望公司被收购掉，究其原因是行业处于下行通道，需求萎缩，企业日子不好过了，许多企业撑不下去了，一些企业想着大树底下好乘凉，希望被别的实力强大的企业收购，那么为什么农机企业的日子越来越不好过，以至于主动开始“投怀送抱”呢？另外为什么会有那么多的小企业死掉了？

这个问题笔者其实一直非常关注，也在冥思苦想，结合身边的案例，笔者想到了以下几个原因，希望和大家切磋。

一、需求变了你没有变

从“黄金十年”进入“后黄金十年”之后，整体看国内农机需求发生了以下的大的变化：

由“功能需求”变为“品质需求”。

由耕、种、收单一环节农机需求转向全程机械化、全面机械化需求。

由粮食类作物大规模需求转向经济类作物、小品类作物，小批量、多品种需求。

由作物需求转向畜牧养植、瓜果蔬菜、果树苗木、水产养殖、设施农业等高端种养殖需求。

由平原地区需求转向丘陵山区等次级市场需求。

我们从市场上可以看出来，那些仍“坚守”在拖拉机、收获机等行业的中小型农机生产企业，日子每况愈下，而一些很早就转变观念，提前进行新业务布局的小企业且如鱼得水，这是因为这些小企业迎合了需求的变化，准确地踩对市场的节拍，从而满足了用户的需求，自已赚了钱。

据几个生产蔬菜种子播种机、打捆机、青贮收获机、免耕播种机的企业透露的消息，特色农机毛利率可以达到50%以上，有的企业净利润可以做到28%，而传统农机的毛利率能做到30%相当不错了，当然净利润能超过15%就算是好企业了。

所以选择做什么比能做好什么更重要，农机企业不能一直呆在舒适区，大家都会做的一定是不赚钱的业务，需求变了你没有变，你的努力就是没有意义的。

二、生存模式变了你没有变

过去的很长的一段时间，国内企业最强有力的竞争工具就是产品的性价比，比如日本某企业的半喂入联合收获机售价在35万元，而我们国产的替代产品全喂入水稻联合收获机的价格在5-10万元，巨大的价格差给国内企业创造了巨大的生产空间，也给我们提供了十年左右的宽松竞争环境，这是我们的核心竞争力，也是我们最大的秘密，我们就是性价比和薄利多销求得了生存，完成了原始积累。

为了能一直保持一个较低的价格，我们尽量使用人力替代昂贵的机器，我们学习精益制造节省成本，我们进行内部流程的优化，我们节衣缩食，但就是这些都做到极致，但我们的现状还是没有改变，我们的生存还是越来越难，到底是为什么？

笔者认为是生存模式变了，而我们没有变，笔者是通过几年的观察得出这个结论的。

在笔者住的地方有一个餐饮一条街，大约有三十家饭店、三个超市、四家理发店、两家药店，这两年饭店换手率极高，差不多一年要换一遍，有的饭店开了一个月不到就关门转手了，但转手了继续倒闭，我们那边街上现在有一些人专门“吃新”，也就是专门吃新开业的饭店，因为新开业的有优惠活动，但“吃新”一年吃不过来，因为新开的太快，而关门的太频繁了。

那么留下来的都是什么样的店呢？首先两家药店一直没有关门，三个超市也没有换手，理发店有两家也是走马灯一样的换，长期经营没有倒闭的饭店有三家，笔者深入分析，发现这些长期经营不倒闭的店各有原因：

药店：进入门槛高，需要药监系统的牌照，而且利润空间很大，有许多灰色地带，价格不透明，再加上有社保消费，用户一般对价格不敏感。

超市：连锁化经营，整体成本低，并且代收水、电、煤气费用，24小时营业，薄利但现金流好，羊毛出在狗身上。

理发店：以女发为主，并且有手艺好的技师，价格比其它的两家偏高，主要面向收入高的顾客。

饭店：留下来的要么是老字号，长期客流稳定，并且价格稍高，利润空间大，另外有一家店是十几年的老店，主要是政府几个部门的定点饭店，虽然这两年国家有政策要求，但是正常的接待还是少不了，这个店本身是经济实惠型的，适合政策要求。

而那些不断关闭的饭店、理发店，我相信老板和店员都很努力，夫妻店居多，自己家的店也不会出工不出力，但主要问题是经营的都是传统的面、米饭、烧烤等大排档，毛利空间太低，有一些店顾客并不少，但由于人员工资高、房租太贵，所以虽然生意也很好，顾客临门，但是每天挣的钱并不能足以包住成本，所以只是赔钱赚吆喝，当然不会长久，关门肯定是最终的结果。

我们农机行业也存在这个现象，就是企业的产品销售也没有问题，量还不少，一年到头忙忙碌碌，老板感觉很充实，但到年底会计将报表拿出来，才发现不但不赚钱，而且还有一个巨大的亏损。

究其原因还是生产的是低端低边利的产品，而每年的人工费、银行利息、税款、库存沉淀、应收账款、各种附加费用，最后发现居然是亏损的，虽然想不通，但经营结果就是这样的，从现实看，对于农机生产企业，只要不是自有资金，有银行借款，就很难赚钱。

所以说靠以前那种极高的性价比，薄利多销的生存模式，已经行不通了，我们不可避免地进入了一个高成本的时代，如果你的工厂不能转移到越南、缅甸、印度等成本更低的国家，你就得想其它的生存之道，比如技术含量、毛利空间、附加价值高的“三高”产品，或者你有独有技术别人做不来的业务，或者不卖产品转而进行作业服务等。

总之，靠高性价比、薄利多销、大规模化的生存模式越来越难，企业必须找到新的生存模式。

三、竞争对手变了你没有变

我们这里所说的变其实是竞争对手换人了。

在农机企业很小的时候或在同一个区域市场经营的时候，我们面对的竞争对手和我们一样处在同一个级别的“低段位”，但当企业有一定的实力，并且开始全国化，甚至全球化的时候，你就会发现，竞争对手完全变了。

比如在拖拉机领域，山东近几年出现了约三十家大型拖拉机生产企业，这些企业销量在百台左右的时候，可能只是在一个区域市场里深耕，但当销量上千台的时候，一定是面向全国市场。这个时候，竞争对手就会是一拖东方红、雷沃重工、中联重科等国内企业，甚至是约翰迪尔、爱科、克拉斯等跨国巨头，这些巨头挟全国范围内的或全球范围内的产业链优势，随时都储备着超前三五年、甚至十几年的新产品，凭借品牌优秀，高举高打，并且盈利能力强，促销有手段，打价格战可以奉陪三年，可以说和以前的竞争对手完全不一样，不是一个档次，打法也不一样。

所以，对手变了，企业也得跟着变，如果还是用老套路，就是将前几年挣的钱全赔进去可能连个响都没有。

四、政策变了你没有变

政策的明显变化就是补贴资金越来越少，单机补贴额度越来越低，比如今年国补资金差不多少了30亿元（深松补贴资金20亿元另算），今后几年可能还会降，并且补贴的重点产品每年都在调整，今年的深松作业、青贮收获、田间管理、秸秆还田留田等环保设备将是补贴政策支持的重点。

如果你还在玉米收获机、旋耕机、烘干机、拖拉机等传统的产品上挣扎，或幻想有一天补贴政策会恢复到以前，那就是太不现实了。

补贴政策的方向，一定是逐渐地淡出和力度越来越少，最终市场的问题交给市场来解决，所以企业还是要打造真正市场化的核心竞争力，任何寄希望于补贴政策，围绕着补贴指导棒走的企业，短期是能挣钱，但长期看会失去未来。

所以补贴政策变了，你如果没有变，你不是挣不到钱了，就是没有未来了。

五、客户变你没有变

一是客户本身变了。据协会的数据，当前20%的合作社、种粮大户、农业公司消费了60%的农机，也就是说现在农机用户已经变成大客户了。

二是客户需求特点变了。散户有散户的需求特点，大客户有大客户的需求特点，合作社等大客户是属于专业客户，对产品非常熟悉，甚至会比企业还专业，一次采购量大，所以议价能力很强，除了产品要好，还要更好更多的服务。

所以客户本身变了，客户需求也和以前不一样了，如果还用以前那种糊弄小散户的方式来伺候这些大爷，肯定你的生意不好做了，弄不好只能是关门大吉了。   所以说，不是你不努力，不勤奋，而是企业的周边环境完全变了，我们原来用以安身立命的吃饭家伙，在这个阶段不灵了，所以变革是必须的，在环境没法变的情况下，只能是自己主动求变了。

变则通，通则久！