近期密集的拜访了东北、中原地区的农机经销商，今年市场并不是很好做，在这种情况下，经销商都很着急，所以也想着要通过一些创新手段或营销工具来走出困境，在交流中发现有些人利用经销商这种急于走出困境的心情，设置了种种的陷井，有些经销商伸着脖子想往里面钻呢，而这些陷井其实是老套路了，以前早就有人用过了，笔者在此整理前人掉进去过的陷井，供大家学习和借鉴，以免再次落入这些别有用心的人的圈套里。

　　一、被厂家忽悠着买断

　　去年碰到过内蒙地区一个经销商，这家经销商年销售规模有4个亿，在当地市场上实力很强，常年代理欧美的主流品牌，2015年美国A公司在中国市场推出了一项优惠政策：某型号的大型打捆机原价13.8万，如果一次性买断该地区的40台货，买断价是10万元，该经销商贪图便宜就筹集了400万元一次性吃下了这40台货，本来想着能大赚一笔，结果当年邻近某省对该类机型地方累加补贴，补贴比例高达80%，之后领省享受高额补贴的大量美国打捆机以二手机的形式流入内蒙市场，其结果是经销商全价吃进去的40台货一台都没有卖出去，400万的货全部砸在手里。

　　事后得知，厂家遍布全国的信息渠道早就获悉邻省要对秸秆打捆机实施累加补贴，并且当地主销的就是他们公司的产品，这些产品极有可能会流向内蒙市场，所以为了怕该经销商知道消息了不进货，就以优惠价格为诱饵诱惑该经销商买断。

　　在2017年再次遇到这家经销商时，发现两年时间里，虽然通过降价、项目销售的处理了10台，但还是有30台压在库房里，但8这个型号打捆机已经推出了升级版本，老产品根本无人问津。

　　据笔者所知，近几年经销商被上游厂家忽悠着买断而造成巨大库存的不在少数，许多情况下都是由于信息不对称造成的。

　　比如从全国范围看，某种产品需求高峰期已过，受新技术新产品的冲击，第二年这种产品需求量极有可能会大幅下降，但是厂家要处理库存，就会推出貌似有极大优惠的销售政策出来，处于信息盲区的经销商极容易中招，并且中招之后还没有地方去申诉，只能自认倒霉，像我知道的这位经销商，300万元的货压在手里，前几年挣的都赔进去了。

　　所以厂家套路深，经销商买断需谨慎！

　　二、被用户忽悠着赊销

　　有人说库存是万恶之源！我说对于农机经销商来说，赊销是万恶之源！

　　西北的一家农机经销商就遇到这么一件事，当地有一家马铃薯种植合作社，承包了三万亩地种植土豆，2013年合作社业务员来找经销商采购农机，对经销商开出的价格业务员没有还价，唯一的要求就是要全价赊销，账期9个月，到11月份马铃薯销售完后马上回款。

　　由于这家合作社远近著名，所以经销商一点没有犹豫就将350万的拖拉机、播种机、收获机送到了合作社的仓库，并且帮着其办理补贴，销售异常“顺利”的完成了。

　　等到年底去收账的时候，合作社的负责人不认账，因为印章、收据等都是假的，而那位业务员却找不到了，后来听别人说这家合作社将300万设备已经转手卖到省外去了，另外上当受骗的还不止他们一家，本地还有好几家经销商也被骗了好几十万，手法基本上一模一样。

　　据笔者所知，山东、河南也都发生过合作社、种植大户通过赊销骗经销商的事情，对于经销商来说，通常情况下感觉合作社要比个体户信誉好，所以也乐意给合作社、大户赊销，一些合作社就利用经销商的这种心态骗财骗物。

　　所以说并不是散户有骗子，合作社、种植大户里骗子也不少，尤其是大户，如果被他们骗，一次性损失更大。

　　三、谨慎选择融资租赁公司

　　最近调查了几家做农机融资租赁、信用销售的公司和机构，发现几乎大部分的金融机构或类金融机构，在农机的信用销售时，无一例外都是要求农机经销商承担回购担保。

　　新疆A经销商代理美国某公司的采棉机业务，2013年开始与国内某家融资租赁公司合作，该公司说通过大数据分析，新疆地区棉花种植面积会不断增加，后几年棉花作业仍处于增长的通道，如果用户有违约，厂家会帮助经销商解决问题。

　　但天有不测风云，2015年之后，棉花市场疲软，种植面积减少，用户挣不上钱，开始大面积的逾期，按协议经销商不但要替用户还款，而且要对逾期违约机担保回购的责任，正是这一条，这家经销商代用户还了200万元，回购了500万的违约机，连续两年经营亏损。

　　据调查新疆、内蒙、东北三省都出现过类似的事情，当然从法律的角度，在销售合同中有经销商承诺回购担保，是双方一个愿打，一个愿挨的事，无可厚非，但是对于农机经销商来说，大家一起来合作，但挣钱时大家一起赚，出了问题融资租赁公司将自己通过法律合同的形式摘的干干净净，风险全部转嫁到经销商头上，损失全部让经销商承担。

　　《商之道》：我有利,客无利,则客不存;我利大,客利小,则客不久;客我利相当,则客久存,我则久利!所以如果融资租赁公司想要和农机经销商长久合作，一定是要大家同甘共苦，那种算盘打的太精的合作，必然不会长久，否则“我有利,客无利,则客不存”。

　　近期，笔者接触到一家新进入农机行业的融资租赁公司翼龙贷，其获得联想控股战略投资，并作为联想控股旗下的成员企业，有着深厚的背景和良好的资源优势。最为靠谱的是，翼龙贷不需要经销商做担保，手续也简单，风控由公司来做，避免了让经销商承担风险的责任。

　　所以，在此奉劝已经开展或即将开展信用销售的农机经销商，信用销售的套路很深，是和平常销售完全不同的模式，所以经销商要对回购担保的条款特别谨慎，千万不要去赌博，否则吃亏的一定是经销商。尽量选择类似翼龙贷这种不需要经销商做担保的金融机构，将风险降到最低。

　　整体看，在与上下游的合作中，农机经销商往往处于弱势地位，而市场上的陷井层出不穷，让人防不胜防，所以经销商要睁大眼睛，只要本着不占便宜的心理，一般情况下都会避免上当受骗。