“激水之疾，至于漂石者，势也。”——《孙子兵法》

　　天下武功，唯快不破。

　　当武功的速度达到极致之时，往往不需要复杂的招式，只是简单的一招“后发先止”就可以将成名的高手击败。农机行业的江湖也一样，当行业进入新的转折期的时候，速度就意味着商机、转机、先机。

　　2017年的农机行业处于历史性的关键转折点，某种意义上可能是行业发展的拐点，据从市场一线反馈过来的信息，今年1-4月份，行业整体销量下降了40%，无论是农机生产企业，抑或是经销商，普遍感觉生意不好做，经营“压力山大”，但在大环境不好的情况下，仍有一些公司表现上佳，有些企业靠速度抢占了先机，实现了“快鱼吃慢鱼”的效果，在此和大家分享市场上的几个案例。

　　一、先人一步更换品类

　　俗话说“男怕入错行，女怕嫁错郎”！对于农机生产企业来说，最怕在错误的时间销售错误的品类，与趋势为敌，受伤的永远是自己！

　　陕西关中平原地区近几年种植结构调整力度非常大，小麦、玉米种植面积急剧减少，而苹果、猕猴桃、梨树、蓝莓等园树种植面积扩张很快，近五年的时间，明显的感觉是传统的大中马力拖拉机、谷物联合收获机、玉米收获机的需求量减少，而果园全程机械化、蔬菜全程机械化产品需求增长明显，整体看农机需求一是由粮食作物向经济类作物、果树苗木、瓜果蔬菜机具转移，二是由中大型农机向小型化转移。

　　西安C经销商准确的捕捉到这种需求变化趋势，从2015年开始，快速引入果园型拖拉机、田园管理机、开沟施肥回填一体机、采摘平台、葡萄埋藤机、套袋机等果园全程机械化设备，将自己从一个传统农机经销商变成一个果园全程机械化专家，远近种苹果、猕猴桃、葡萄的大户都到他这里采购设备，在他的店里，可以一店式购买齐全，靠差异化的经营，避开了和传统农机经销商的竞争，自己为自己找到了一块新天地。

　　据专家分析，当前国内农机需求的多样化时代到来，在传统拖拉机、联合收获机、播种机等农机具供大于求的同时，经济类作物、果树苗木、瓜果蔬菜、节能环保等行业和领域的许多农机在国内还属于空白，但需求量却在爆发式的增长，在传统农机明显处于下行的趋势下，农机厂商要有壮士断腕的决心和勇气，跳出传统农机的红海竞争，先人一步，进入哪些还未被充分满足，需求冉冉上升的新兴行业。

　　二、抢在竞争对手前面推出新产品

　　企业之间的竞争，在市场上直接表现就是产品在市场上的竞争力，一款好产品可能会拯救一个企业，一个公司最后能不能成功，产品占95%，其它的都只是那5%，那些契合需求趋势，价格有竞争力的产品往往帮助企业走出困境，打出另一片天地。

　　陕西、甘肃的河西走廊、宁夏的河套地区拖拉机马力段上延趋势非常明显，近两年1204、1304拖拉机销量非常好，东方红、雷沃欧豹、约翰迪尔等一线品牌销量很占优势，进入2017年，由于玉米种植结构调整、农民收入连年下降、补贴资金减少等因素的影响，导致春季行情非常差，2016年畅销的几个品牌产品在2017年都滞销，在这种情况下，拖拉机企业坐困愁城，一筹莫展。

　　但总有企业有办法，针对用户购买力不足的现状，山东某知名品牌A拖拉机厂推出了低配版的1504大轮拖，价格只有22万多一点，比2016年畅销的一线品牌便宜15万元，价格与1204、1304持平，对用户来说可以说是“惊爆价”，因为花1204、1304的钱，可以买到一台1504拖拉机，这种诱惑是很难抵抗的，所以一推出来，就引起了轰动，经销商抢着进货，用户抢着付款提车，而那些固守老产品的竞争对手则彻底傻了，等他们反应过来也想推出简配车时，一年的销售旺季就已经过去了，只能等待来年了。

　　A拖拉机厂一直引领着国内农机营销的方向，是一个营销导向的公司，今年及时推出简配版的新产品，就是针对陕西、甘肃的河西走廊、宁夏的河套地区用户需求变化做出的及时调整。

　　兵无常势，水无常形！营销就要象水一样，要根据市场上需求的变化，动态的调整企业的营销策略，要像水一样，主动适应用户的需求，而不是等着用户来适应你。

　　三、机动灵活打价格组合拳

　　价格是营销工作中最具灵活性的工具，营销学的祖师爷菲里普.科特勒说：“营销不是卖产品，而是卖价格！”，价格应用得当可以无坚不摧，而如果滥用，则可能是杀敌一千，自损八百！

　　B跨国公司是国内主销的拖拉机品牌之一，在用户中口牌非常好，该公司的产品是合作社、种植大户等高端用户的首选产品，但该公司的产品一直维持一个比国产一线品牌高15-33%的价位，高价位有利于维持品牌形象，但肯定会影响销量，尤其是在行业处于下行期时最吃亏，没有销量的高价位没有意义。

　　面对传统农机整体下滑和今年空前萧条的行情，再加上山东二线、三线杂牌军团的低价倾销，B跨国公司对主销的1404大轮拖及时调整价格，不同的地区降价20-35%，与国内一线品牌持平，同时针对用户收入下降，购买力不足的现状，大力推广以旧换新和厂家融资租赁业务，该公司的融资租赁业务是厂家自己的工具，年利率只有3.5%左右，明显低于银行和其它公司的利率水平。

　　“降价+以旧换新+金融工具”的组合拳，打的基它企业个措手不及，因为对于B跨国公司来说，其拖拉机产品本身定价高，有降价空间，另外还不是单纯的降价，以旧换新可以将老用户的购买力激活，融资租赁可以争取大批购买力不足的新用户。

　　从市场销售情况看，在宁夏、陕西、甘肃河西地区等主要北方农机市场，B跨国公司1304拖拉机火爆，同样的市场，B公司可以达到上百台销量，但竞争对手只有个位数的销量。

　　B跨国公司根据市场的需求变化，及时做出价格调整，是主动适应市场变化的积极反应。

　　《孙子兵法》：激水之疾，至于漂石者，势也！也就是说，要让一块石头在水上漂起来，就需要很快的速度，所以农机企业要在这个变慢的行业内生存和抢得先机，就要调快发展速度，要快速响应需求变化、主动出击、快速创新，如果企业的速度快于行业的平均水平，快于竞争对手，就会达到“快鱼吃慢鱼”的效果。